viernes, 6 de mayo de 2011

LAS FERIAS COMERCIALES Y EL MARKETING ELECTRÓNICO

LAS FERIAS COMERCIALES Y EL MARKETING ELECTRÓNICO: UN ANÁLISIS COMPARATIVO



En la última década del Siglo XX y en la primera del Siglo XIX el desarrollo de las nuevas tecnologías, y más concretamente Internet, están cambiando la forma de hacer negocios y facilitar los intercambios por parte de las empresas. El objetivo de este trabajo es analizar a un nivel general la importancia de las ferias comerciales frente a otras herramientas de marketing.

1.      Introducción

Las ferias son un importante instrumento para el desarrollo empresarial, con ellas se realizan actuaciones de comunicación comercial, tales como la promoción y la venta personal, se facilitan las labores de distribución y permiten obtener información de la situación del entorno comercial de la empresa. Son pues un fenómeno comercial complejo, rico y eficaz para el desarrollo de los mercados. A pesar de tratarse de una herramienta con varios siglos  de antigüedad, mantiene una enorme vitalidad en nuestros días y es considerada como fundamental en el marketing industrial. No obstante, las nuevas tecnologías y principalmente la referida a Internet están cambiando la forma de hacer negocios y facilitar los intercambios por parte de las empresas.
Concretamente, el objetivo de este artículo es estudiar las ventajas e inconvenientes de las ferias respecto a las nuevas formas de comunicación comercial y especialmente el reciente e imparable efecto del marketing electrónico. Pretendemos averiguar desde un punto de vista conceptual las fortalezas y debilidades del nuevo comercio electrónico frente al formato más tradicional de las ferias comerciales. Para lograr nuestro propósito, la primera parte se ocupa de estudiar el papel de las ferias como herramienta comercial frente a otros instrumentos de marketing. La segunda parte se centra en los dos pilares básicos con los que guardan semejanzas y diferencias las ferias y el marketing electrónico, esto es:
1)      el carácter relacional de ambas herramientas para iniciar y mantener acuerdos comerciales y
2)      la oportunidad de promover la venta de productos y la imagen de la empresa. Al mismo tiempo, con el fin de conocer la eficiencia de ambos canales, nos detendremos en estudiar tanto el coste como el nivel de penetración en los mercados. 
3)      El objetivo es plasmar la realidad de las ferias comerciales y atisbar previsiones sobre su futuro.

2. Las ferias frente a otros instrumentos de marketing

Indudablemente las ferias han sido consideradas desde sus inicios una herramienta muy valiosa para promover la oferta comercial de una empresa. Hoy en día la actividad desarrollada por ellas sigue creciendo a unos ritmos moderados.
Sin embargo, hay que tener en cuenta que las ferias comerciales son una de las herramientas con menor eficiencia empresarial, pues su coste por impacto es muy elevado en relación a otros instrumentos de marketing. Más adelante comentaremos las peculiaridades sobre la eficiencia y eficacia de las ferias comerciales al analizar los costes de implantación de las mismas.
Asimismo, es preciso tener en cuenta que no todas las modalidades de ferias tienen la misma efectividad..

3. Las ferias frente al marketing electrónico

Como ya comentamos en la introducción, el propósito básico de este estudio consiste en comparar a las ferias comerciales con el impulsor de las relaciones comerciales entre compradores y vendedores durante los últimos años: el comercio electrónico. Aunque el comercio electrónico es también conocido por otros términos (cibermarketing, venta electrónica, etcétera), éste ha sido el que ha recibido una mayor aceptación por parte de los diferentes agentes económicos y es definido como «nueva forma comercial que utilizando las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones (TIC) permite al cliente efectuar la consulta, selección y adquisición de la oferta de un distribuidor a través de un terminal domestico, en tiempo real y desde el propio hogar» (Rodríguez, 2002). Existen por tanto dos características básicas que definen a este canal alternativo de comercialización, esto es: 1) El comprador tiene el control sobre la información a la que desea acceder y el tiempo dedicado a la compra, y 2) El usuario transmite la decisión de compra a través de una red de comunicaciones. Este último punto, la red de comunicaciones siendo su máximo exponente Internet, es lo que ha facilitado la expansión del comercio electrónico a nivel mundial.